Çarşamba, Eylül 24, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Satışları arttırmanın incelikleri neler? Satış konusunda yazılan binlerce kitap, milyonlarca makale, bu işin nasıl yapılması gerektiğini kendilerine göre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda net bir cevap yok. Ancak ortak nokta, işin çalışanlarda bittiği yönünde. Satış konusunda eğitimler veren ünlü danışmanlar satışları arttırmanın sırlarını anlatıyor.
Çözüm "Sinerjik satış"
Vision Europe, Eğitim ve Danışmanlık Genel Müdürü Vedat Erol'a göre satışçının satışa bakış açısından ve algısından kaynaklanan hatalar satışta en sık yapılan hatalar oluyor. Müşteriyi dinlememek, satışçının alış-satış sürecinin hakimi olma çabası, müşteri üzerinde kurulan satış baskısı, satışçının üzerindeki satma ve hedef baskısı, satışçının başrolü alıcıya vermek yerine kendisini ifade etmeye çalışması, satışçının sürekli savunma ya da saldırı stratejilerinden birini seçmesi, satışçının kazanacağı ve müşterinin kaybedeceği çözüm önerileri, satışın önündeki temel engeller.
Erol, Gordon Training International tarafından geliştirilen "Sinerjik Satış" kavramının doğru satış için ideal çözüm olduğuna inanıyor. Buna göre, müşteriye ulaşıncaya kadar saldırgan olmakta hiç mahsur yok. Ancak müşteri ile iletişim ve ilişki başladığı anda yapılan her türlü baskı ve zorlamanın satışın önünde önemli bir engel oluşturuyor. Kendisine baskı yapıldığını hisseden müşteri derhal direnç geliştiriyor. Zorlayan kişiye karşı kızgınlık duyuyor ya da alınganlık geliştiriyor. İşte bu doğal sonucu önlemek için de "Sinerjik Satış" kavramı geliştirilmiş. Sinerjik Satış'ta, satıcının yapması gereken ilk şey müşterinin karşılanmamış ihtiyaçlarını tespit etmek. Hemen peşinden bu ihtiyaçlar için alternatif çözümler üretmek geliyor. Müşteri ile birlikte bu çözümleri inceleyip değerlendirmek ve her iki tarafın da kazanacağı en iyi çözüme karar vermek sonraki aşamalar. Bu sistemde müşterilerle uzun dönemli, kalıcı ilişkiler geliştirmek için de yapılması gerekenler var. Samimi ve iki taraflı iletişim kurmak, baskı ve zorlamadan kaçınmak ve kurnazlık etmemek gibi.
5 altın kural
Satış ve pazarlama konularında hizmet veren PRO- Associates danışmanlık şirketinin ortaklarından Taner Özdeş'e göre, doğru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleği haline geliyor: "Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalara göre, satış işinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14'ünü müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86'sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybetme gibi."
Özdeş, şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanıyor.
Birinci nokta, güne mümkün olduğunca erken başlamak. Hemen ardından günün doğru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Özdeş, satışın bir istatistik işi olduğunu, ne kadar çok müşteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacağını, ne kadar randevu alırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağını belirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iş hafta sonu değil de, pazartesi sabahı ve cuma akşam üstü yapıldığında, verimli gün ve saatler de ziyan edilmiş oluyor.
"İlgi ve samimiyet önemli"
Mehmet Auf'u daha çok "Çocuklar Duymasın" dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişim konusunda önde gelen eğitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doğru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor. Auf'a göre en önemli nokta, doğal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduğunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor. Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğini belirtiyor ve ekliyor: "Bu işe yeni girenlerin yoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endişeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç başlar, "ben artık oldum", yani "öğrenecek bir şeyim kalmadı" dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma değiştirmeye ve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekte ise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiç bitmez."
"Satış satranç gibidir"
Kültür Üniversitesi ve Yıldız Teknik Üniversitesi'nde öğretim görevlisi olan ve satış-pazarlama konularında ders veren Hakan Ömer Gider, satış taktiklerinin başında olumlu düşüncenin geldiğini belirtiyor. Satışta iyi bir taktik için mutlaka satranç oyununda olduğu gibi rakibin hamlelerini bilmek, tahmin etmek ve ona göre hareket etmek gerektiğini düşünen Gider söyle devam ediyor: "Siz ne kadar olumlu düşünürseniz karşınızdaki de o kadar olumlu davranır. İkinci taktik bunun devamında olan güler yüzdür. Ardından kendine güven ile birlikte sizi temsil edecek bir giyim ve kuşamdır. Aksesuarlar önemlidir. Çanta, telefon, gözlük vb. şeyler çok dikkat çekmemeli ama özenle alındığı anlaşılmalı. Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlaka müşterisine her şeyden önce "güven" satması gerektiğini unutmamalıdır. "Sen istemeden sana bir şey satmayacağım" mesajını hissettiren bir satışçı, müşterisi için orada olduğunu doğru olarak aktardığında satamayacağı bir şey yoktur."
Satışlarınızı artırmak için dikkat etmeniz gerekenler.
Pazarı iyi tanıyın: Etkili bir satış profesyonelinin ürün konusunda iyi bir eğitim almış olması gerekiyor. Ürünün yararları, özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasıl çalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakim olmalı. Bir hizmet satan satış profesyoneli o hizmetin farklı çeşitleri konusunda bilgi sahibi olmalı. Bu nedenle satış profesyonelleri potansiyel pazar, endüstri ve rekabet konusunda sürekli bilgilendirilmeli.
İletişime önem verin: Birçok satış hedefinin gerçekleşmemesi iletişim becerilerinin eksikliğinden kaynaklanıyor. Etkili satış profesyonelleri kişiler arası iletişim ve ilişkileri konusunda kendilerini geliştirmeli ve bunu işine adapte etmeli. Zira iletişim ve ilişkiler en az uzmanlık seviyesi kadar önemli. Hem satış profesyonelinin hem de şirketin orta ve uzun vadedeki başarısı satışçılarının bu becerilerine bağlı.
Motivasyonu yüksek tutun: Ürününü, şirketini ve içinde bulunduğu sektörü çok iyi tanıdığı halde iletişim becerilerini etkili kullanamadığı için başarılı satışlar yapamayan çok sayıda satış profesyoneli bulunuyor. Bu yüzden bir satış profesyonelinin temel becerilerini geliştirmesi için motivasyonunu yüksek tutmalı.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Çarşamba, Eylül 24, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Bir satış uzmanı, ofisini doldurmak isteyen bir profesyonel ya da yeni ürünlerini satacak müşteriler arayan bir “taze patron” iseniz, başarınız, kendinizi veya ürününüzü tanıtma becerinize bağlıdır. Çoğu kez insanlar, bir iş kurduktan sonra, para ödeyecek müşteri bulma sürecinin yarattığı stres ve moralsizlik yüzünden işi bırakırlar.
Düzenli olarak yeni müşteriler kazanan biri olmanın herhangi bir formülü ya da sırrı yoktur. Aksine, yeni müşteriler kazanma yetisi, belli bir yönde düşünmenin, hissetmenin ve davranmanın sonucudur. Başka bir deyişle, belli bir düşünce yapısına sahip olduğunuz an, yeni müşterileri kendinize çekmeye başlarsınız.
Aşağıdaki ipuçları, ofisinizi düzenli olarak yeni müşterilerle doldurmanızı sağlayacak düşünce yapısını geliştirmenize ve korumanıza yardımcı olacaktır.
İnsanları insan olarak görün.
Pek çok kez, kendinizi ya da ürününüzü tanıtmanızı engelleyen unsur, diğer insanların üstün, özel ya da bir şekilde farklı olduklarına inanmanızdır. Gerçek şu ki onlar da sizin gibi birer insandır. Aynı bedensel işlevlere, duygulara ve gereksinimlere sahiplerdir. Bunu aklınızda tutmak, başkalarıyla konuşurken özgüveninizin artmasına yardımcı olacaktır.
Reddedilmenin size yönelik kişisel bir tutum olmadığını bilin.
Biri teklifinizi reddederse, reddettiği, siz değilsinizdir. Aksine, sunduğunuz ürünü ya da hizmeti reddediyordur. Hangi nedenden ötürü ürünü istemediği ya da ürüne ihtiyaç duymadığı, fark etmez. Bunun şahsınıza yönelik kişisel bir reddediş olmadığını bilmelisiniz. Böyle düşünmek, başkalarına açıkça, dürüstçe ve kendinizden emin bir biçimde yaklaşmanızı sağlayacaktır.
Konuyla herkesin ilgilenmeyeceğini kabul edin.
Ürün ya da hizmetlerinizi herkes istemeyecektir. Ama, bazıları isteyecektir. İsteyenlere odaklanın; istemeyenleri bir yana bırakın.
Yeni müşteri kazanmanın, satışla değil, ilişkiyle ilgili bir olgu olduğuna inanın.
İnsanlara ürün ya da hizmet satmaya odaklanıyorsanız, yanlış yolda ilerliyorsunuz. Başarılı satış, satın alacak kişiyle ilişki kurarak yapılır. Satış yaptığınız kişiyle hemen ilişki kurun. Bunun için, sunduğu ürün ya da hizmetlere inanan dürüst, kibar ve anlayışlı bir kişi olarak hareket edin. Böylece, çok daha fazla satış yaparsınız.
Sihirli yönünüzü bilin ve gün ışığına çıkarın.
Eşsiz ve sihirli bir varlıksınız. Diğer insanlardan farklı görünüyor, davranıyor, düşünüyor ve gülüyorsunuz. Sihirli özelliklerinizi keşfedin ve her tür etkileşimde gün ışığına çıkmalarına izin verin. Müşteri adayları, bunu fark edecek ve size, sihirli insana, geleceklerdir.
Hedeflerinizi belirleyin ve sonuçlara odaklanın.
Sonuçları görmek, bunların ne zaman nasıl olacağını planlayanlara nasip olur. Kaç yeni müşteri kazanacağınız konusunda, kendinize gün, hafta, ay ve yıl bazında gerçekçi hedefler koyun. Daha sonra, bu hedeflerle tutarlı olacak biçimde harekete geçin. Temel olarak, sonuçlarınızı planlayın ve onlara ulaşmadan önce nasıl gerçekleşeceklerini bilin.
Başkalarına karşı ilgili, şefkatli ve sevecen olun.
Potansiyel müşteriler de kendilerine has ilgileri, tecrübeleri, başarıları ve duyguları olan insanlardır. Müşteri adaylarınızın yaşamlarını merak edin. En büyük mücadele konuları nelerdir? Nasıl bir aileleri var? Mesleklerinden memnunlar mı? İhtiyaçları nelerdir? Bunun gibi. Müşteri adaylarınızla sevecen ve şefkatli bir biçimde bağ kurun. Bunu hissedecek ve size buna göre yanıt vereceklerdir.
Görselleştirmeye çalışın.
Her gün en az 5 dakikanızı, zihninizde, insanların size nasıl yanıt vereceklerine ve sizin onlara ne sunacağınıza dair bir film oynatmaya çalışarak geçirin. Olayları gerçekleşmeden önce zihninizde yaşayın. Renkli bir film gibi görerek ve uygun sesler, kokular, tatlar, vb. ekleyerek bunları gerçek kılın. Görselleştirmede kendinizi geliştirdikçe, bu uygulamanın gördüklerinizi gerçeğe dönüştürmede ne kadar etkili olduğuna şaşıracaksınız.
Çevrenize kazananları toplayın.
Negatif düşünen, pireyi deve yapan ve çok şikayet eden insanlarla zaman geçirmeyin. Bu tür kişiler, enerjinizi ve potansiyelinizi adeta emerler. Unutmayın, tencere yuvarlanır kapağını bulur. Etrafınızda, ulaşmaya çalıştığınız hedefe çoktan ulaşmış, olumlu düşünen kişiler olursa, sizin de aynı başarıyı göstermeniz kolaylaşır. Çevrenize kazananları toplayın.
Kendinizi bir kazanan olarak görün.
Artık, kazananlarla birlikte zaman geçirdiğinize göre, kendinizi onlarla eşdeğer ve bir kazanan olarak görmeye başlayabilirsiniz. Siz, yalnızca size ait eşsiz özellikleri olan, özel ve dinamik bir insansınız. Kendinizi ve kazandıran özelliklerinizi gün ışığına çıkarın!
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Bu pek çok satıcının cevaplayamayacağı direkt ve oldukça basit bir sorudur. Har satış profesyonelinin bir sunumun ne olduğuna ve nasıl yapılandığına dair kendi algılaması vardır. Bir tanım şöyle olabilir, “Bir ürün ya da hizmeti satın almasını sağlamak amacıyla bir müşteriye verilen bütün bir satış paketi.”
Bir satış sunumu, bir satıcı bir müşteriyle karşılaşmadan çok önce başlamalıdır. Başarılı satıcılar, sunumlarını, her bir parçanın başarılı bir satış yapmanın önemli bir unsuru haline geldiği kullanışlı parçalara bölerler. Ancak bu kendiliğinden olmaz. Hazırlık gerektirir ve satıcı ne kadar hazırlıklı ise, başarı şansı da o kadar yüksek olur.
Konunuzu daha iyi bildikçe ve daha hazırlıklı oldukça, sunum sırasında daha rahat olacak ve satışınız daha etkili ve heyecanlı hale gelecektir.
Sunumuzun temeli müşterinizin ihtiyaçları ve onları çözmeye nasıl niyetlendiğinizdir. Sunumu yapmadan önce, kendi kendinize bu sunumu neden yaptığınızı sormalısınız.
Hazırlık
Hazırlık aşamasının birinci bölümü organize olmaktır. Sunumunuzu ve malzemelerinizi önceden organize etmeniz gerekir. Bilgi yönünde ihtiyacınız olan şeylerin bir listesini yapın ve hiçbir şeyi şansa bırakmayıp ihtiyacınızın olan her şeyi toplayın.
Hazırlığın ikinci bölümü
-Satılan şeyin
-Rekabetin
-Müşterinin
bütün ve eksiksiz bilgisidir.
Ne Sattığınızı Bilin
Başarılı satış profesyonelleri ürün ya da hizmetlerini tamamen tanırlar. Sürekli olarak daha fazla öğrenmeye çalışırlar, eğitimlerini yeni ürün bilgisiyle ve sorular sorarak ilerletmeye çalışırlar. Havada uçuşan sözlere güvenmezler. Ürün ya da hizmetlerini vücutlarının bir parçasıymış gibi tanırlar.
Bilginizi bir müşteriye sunarken, ne sattığınızla ilgili hiçbir şey bilmediklerini varsaymalısınız. Müşteri bildiği noktaları size belirtecektir.
Aşağıda sattıklarınızla ilgili bazı ipuçları vardır:
-Ürün ya da hizmetin tarihçesini açıklayın.
Eğer şirketiniz ürün üzerinde teknik gelişmeler yaptıysa, ne olduklarını not alın ve sunumunuza dahil edin. Bu sadece sunumunuza değil satmaya çalıştığınız şeye de güvenilirlik kazandırır. Bu gelişmeler, ürün geliştirmede, imalatta, nakliyede ya da yeni paketleme tekniklerinde olabilir. Şirketinizin ürün ya da hizmetleri hakkında daha iyi hazırlandıkça sunumunuz daha iyi olacaktır. Eksiksiz ürün bilgisi daha büyük ve zorlu müşterileri takip ederken size güven verecektir. Ne sattığınızı daha iyi bildikçe, bu bilgiyi müşterilerinize karşı daha iyi açığa vurabilirsiniz.
-Şirketinizin tarihçesini anlatın.
Belki de şirketiniz küçük bir garajda 2 kişiyle işe başladı ve pek çok çalışana sahip bir organizasyona dönüştü. Yeni müşteriler büyümeyi görmeyi severler. Başarı ve istikrar izlenimi verir. Eğer şirket, kurucularından sonra gelen ya da üçüncü nesilleri tarafında yönetiliyorsa daha da iyi. Bu, şirketin kökleri olduğu ve sahiplerin şirketin ve çalışanlarının günlük işleri ile ilgilendiğini ortaya koyar. Şirket değerleri ve onların nasıl nesilden nesile aktarıldığı hakkında konuşmaktan korkmayın. Bu bir sıcaklık, güven ve güvenlik duygusu uyandırır
Rakipleri Bilin
Şirketiniz ve ürünleri hakkında çok fazla bilginiz olabilir fakat bu savaşın sadece yarısıdır. Diğer yarısı rakipler hakkında olabildiğince çok bilgi kazanmaktır. Bu, müşterinin itirazlarını ve sorularını cevaplamada avantaj sağlar. Anlamlı bir sunum yapmak için, kime ve neye karşı olduğunuzu bilmeniz gerekmektedir.
-Ürün ya da hizmetlerinin reklamını yapmak için ne tür bir broşür kullandıklarını öğrenin.
Renkli broşürler mi kullanıyorlar? Özel promosyonlar yapıyorlar mı?
-Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini tanımlayın.
Yeni müşteri böyle bir bilgi için iyi bir kaynak olabilir. Sık sık size kullandığı ürün ya da hizmetlerle ilgili neyi sevip neyi sevmediğini anlatacaktır.
-Rakiplerin bölgesinde nasıl çalıştığını bulun.
Hangi yönlerde yeni müşteri arıyor? Yüz yüze görüşmeler yapıyor mu? Sadece telefona mı güveniyor?
Rakiplerinizin ürünlerini dikkatle inceleyin ve keşfettiğiniz bütün güçlü ve zayıf yönlerin bir listesini derleyin. Ne sattığınızı rakiplerinizin ne sattığıyla karşılaştırın. Müşteri, rakiplerin ürün ya da hizmetleri hakkında belirli noktaları gündeme getirdiği zaman satışı kazanabileceğiniz bir cevapla hazır olacaksınız.
Pek çok satıcı bir sunumun onlara yardım etmektense onları sınırladığını hissetmektedir. Yine de başarılı olmak için planlamalı ve sunmalısınız. Ne kadar iyi hazırlanırsanız, satışta o kadar başarılı olursunuz. İyi planlanmış, yapılandırılmış ve tam bir sunum size itirazlarla baş etmede ve yüksek oranda satış yapmakta daha fazla esneklik kazandıracaktır.
Eğer müşterinin şirketinizin uzun dönemli istikrarı hakkında bilmek istedikleri varsa, bunu tartışmaya hazırlanacaksınız. Eğer hizmetlerinizin ve ürünlerinizin başarısını bilmek isterse bunu da tartışmaya hazırlıklı olacaksınız. Eğer fiyat ve sonuçlarla ilgiliyse, ona ürünlerinizin ve hizmetlerinizin nasıl değer sunduğunu ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini gösterebilirsiniz.
Her konuda bilgili olduğunuzda, soruları önceden tahmin edebilir ve sorulmadan önce cevaplayabilirsiniz. Bir satıcı olarak kendinize ve yeteneklerinize olan güveniniz yükselir ve bu da sunumunuza yansır. Müşteriniz üzerinde olumlu bir izlenim yaratırsınız ve karşılığında o da sizinle iş yapmak ister. Size bir satıcı olarak güvenir ve bir müşteri güvendiği zaman satın alır!
İyi planlanmış bir sunumun başka bir avantajı, ürünlerinizin ya da hizmetlerinizin hakkında konuşmayı unutmamanızdır. İyi hazırlanmış bir sunumu olmayan pek çok satıcı müşteriyle yaptıkları toplantıdan sonra sık sık unuttukları şeyleri hatırlarlar. Aynı zamanda sunum iyi planlanmadığında, gerçek bir yapısı yoktur ve oradan oraya sıçrıyor, bilgileri tekrar ediyor ve müşterinin kafasını karıştırıyor gibi görünebilirsiniz. İyi planlanmış bir sunum olası müşterileri gerçek müşterilere dönüştürür.
Müşterinizi Tanıyın
Müşterinizin işinin her yününden haberdar olun. Ne kadar zamandır bu işte olduğunu, temel ürün ya da hizmetlerinin ne olduğunu, büyük müşterilerinin kim olduğunu ve onların ihtiyaçlarını karşılamada ne kadar başarılı olduğunu öğrenin. Rakibinizin de ona satış yapıp yapmadığını öğrenmek çok yararlı olacaktır. Eğer rekabet varsa, ürün ya da hizmeti hakkında her şeyi bilmeniz çok önemlidir. Ne sattığınızı rakiplerin ürünleriyle karşılaştırabilir belki de müşteriye sattığınız şeyin faydalarını gösterebilirsiniz. Fakat bunu yapmak için müşteriyi tanımanız gerekir.
Pazarı Tanıyın
Eğer müşterinizin satış yaptığı pazarı bilirseniz, ona amaçlarına ulaşmada nasıl yardımcı olabileceğinizi daha iyi belirleyebilirsiniz. Bu sizin için çok önemli bir satış noktası olacaktır.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Her zaman müşterilerinizin üzerine titreyin.
-Müşterilere en yakın arkadaşınıza davrandığınız gibi davranın.
-Müşterileri dinleyin ve ihtiyaçlarını saptayın.
-Müşterilerin neye ihtiyacı varsa yapın.(verin)
-Ürününüzü dolar değeri bazında fiyatlandırın.
-Müşterilere alacaklarının ve aldıklarının dolar bazındaki değerini gösterin.
-Müşterilere, ihtiyaç duyduklarını istemeyi öğretin.
-Ürününüzü müşterilerin istediği şekilde hazırlayın.
-Ürünününüzü müşterinize istedikleri zaman götürün.
-Müşterilerinize beklediğinden biraz daha daha fazlasını verin.
-Her müşteriye sık sık içten bir şekilde teşekkür edin.
-Müşterilere size ödeme yapacakları zaman yardımcı olun, böylece utanıp başka yerlere gitmeye kalkacaklardır.
-Bir kez daha iş yapmayı önerin.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Segel'in müşterinin sevgisini kazanmak isteyenler için önerdiği dokuz ipucu şöyle:
1-Hizmet vermek için orada olduğunuzu unutmayın, kimse her şeyi bildiğini düşünen insanlardan hoşlanmaz. Egonuzu mağazanın kapısında bırakın!
2-Kompliman yapın, mutlu olsun. Kendini iyi hisseden birisine mi, yoksa mutsuz birisine mi satış yapmak kolaydır?
3-Kendinizi telefon, mail vb. yoluyla hatırlatın. Mesajlarınıza neşe ekleyin ki diğer mesajlar arasından sıyrılsın.
4-Neşe insanları birbirine yakınlaştıran, bağlayan, sevilmeyi ve sürekli hatırlanmayı sağlayan bir enstrümandır, onu kullanmayı ihmal etmeyin. Neşe, işyerine bağlılığı arttırmanın en kolay ve ucuz yoludur, bariyerleri yıkar, motivasyon sağlar, yaratıcılığı teşvik eder. Dikkat yoksa iletişim yoktur. Neşe dikkat çeker, neşe ile alınan mesajlar akılda kalır. Şirketlerin 'her sabah gelmek istenilen bir yere dönüşmesi', yöneticilerinin astlarına aktardıklarının anlaşılır olması ve akılda kalması ancak işyerinde neşe ile mümkündür.
5-Mağazanızda neşe yaratacak her fırsatı değerlendirin, merak uyandırın! Müşterilerinizde merak uyandırmanın maliyeti çok düşük, geri dönüşü çok büyüktür.
6-Başarılı promosyonlar, mevcut ve potansiyel müşterilerinizin mağazanız hakkında konuşmasını, dilden dile reklamınızın yapılmasını sağlar. Promosyon ne kadar ilginç olursa, o kadar bedava reklam yaparsınız ve günümüzde hâlâ en etkili reklam dost tavsiyesidir.
7-Promosyon kararını verirken şu sorulara cevap arayın; 'Satışlarımı arttıracak, mağazamı fark edilebilir yapacak mı?' Müşterilerim ve personelim için eğlenceli olacak mı?
8-Mağazanızda heyecan ve trafik yaratmanın başka bir yolu da indirimlerdir. Her mağazacı indirime ihtiyaç duymayacağı günleri hayal eder ancak gerçek böyle değildir, satmayan ürünlerden kurtulmak için indirim kampanyalarına ihtiyacımız vardır. Başarılı bir indirim kampanyası nelere sahip olmalıdır? 'Bir temaya, bir isme, bir başlangıç ve daha da önemlisi bir bitiş tarihine!' Tüm müşterilere duyurulmaya! Ve en önemlisi 'neşeye'.
9-İndirim kampanyaları müşterilerinizi bir festival havasına sokabilecek neşeye sahip olmalıdır. Merak uyandıracak mı? Bir gazeteye haber olacak kadar iyi fikir üretebildim mi? Gibi soruların cevabı 'evet' olmayabilir. Başlangıç önemlidir. Her promosyonunuz bir öncekinden iyi olsun, yaparken öğrenin ve promosyonlarınızı geliştirin.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
« Önceki ::