Satışları Arttırmanın İncelikleri
Çarşamba, Eylül 24, 2008 · Kategori: İŞ HAYATI
Satışları arttırmanın incelikleri neler? Satış konusunda yazılan binlerce kitap, milyonlarca makale, bu iÅŸin nasıl yapılması gerektiÄŸini kendilerine göre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda net bir cevap yok. Ancak ortak nokta, iÅŸin çalışanlarda bittiÄŸi yönünde. Satış konusunda eÄŸitimler veren ünlü danışmanlar satışları arttırmanın sırlarını anlatıyor.
Çözüm "Sinerjik satış"
Vision Europe, EÄŸitim ve Danışmanlık Genel Müdürü Vedat Erol'a göre satışçının satışa bakış açısından ve algısından kaynaklanan hatalar satışta en sık yapılan hatalar oluyor. MüÅŸteriyi dinlememek, satışçının alış-satış sürecinin hakimi olma çabası,
Erol, Gordon Training International tarafından geliÅŸtirilen "Sinerjik Satış" kavramının doÄŸru satış için ideal çözüm olduÄŸuna inanıyor. Buna göre, müÅŸteriye ulaşıncaya kadar saldırgan olmakta hiç mahsur yok. Ancak müÅŸteri ile iletiÅŸim ve iliÅŸki baÅŸladığı anda yapılan her türlü baskı ve zorlamanın satışın önünde önemli bir engel oluÅŸturuyor. Kendisine baskı yapıldığını hisseden müÅŸteri derhal direnç geliÅŸtiriyor. Zorlayan kiÅŸiye karşı kızgınlık duyuyor ya da alınganlık geliÅŸtiriyor. Ä°ÅŸte bu doÄŸal sonucu önlemek için de "Sinerjik Satış" kavramı geliÅŸtirilmiÅŸ. Sinerjik Satış'ta, satıcının yapması gereken ilk ÅŸey müÅŸterinin karşılanmamış ihtiyaçlarını tespit etmek. Hemen peÅŸinden bu ihtiyaçlar için alternatif çözümler üretmek geliyor. MüÅŸteri ile birlikte bu çözümleri inceleyip deÄŸerlendirmek ve her iki tarafın da kazanacağı en iyi çözüme karar vermek sonraki aÅŸamalar. Bu sistemde müÅŸterilerle uzun dönemli, kalıcı iliÅŸkiler geliÅŸtirmek için de yapılması gerekenler var. Samimi ve iki taraflı iletiÅŸim kurmak, baskı ve zorlamadan kaçınmak ve kurnazlık etmemek gibi.
5 altın kural
Satış ve pazarlama konularında hizmet veren PRO- Associates danışmanlık ÅŸirketinin ortaklarından Taner ÖzdeÅŸ'e göre, doÄŸru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleÄŸi haline geliyor: "Dünyada en çok satış yapan kiÅŸiler kesinlikle daha az satış yapan bir kiÅŸiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduÄŸunu biliyorlar. Yapılan araÅŸtırmalara göre, satış iÅŸinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14'ünü müÅŸteri önünde veya gerçek müÅŸterilerle görüÅŸerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86'sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müÅŸterilerde zaman kaybetme gibi."
ÖzdeÅŸ, ÅŸirketlerin veya müÅŸteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanıyor.
Birinci nokta, güne mümkün olduÄŸunca erken baÅŸlamak. Hemen ardından günün doÄŸru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kiÅŸi fazla aramak ve ziyaret etmek. ÖzdeÅŸ, satışın bir istatistik iÅŸi olduÄŸunu, ne kadar çok müÅŸteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacağını, ne kadar randevu alırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacağını belirtiyor. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iÅŸ hafta sonu deÄŸil de, pazartesi sabahı ve cuma akÅŸam üstü yapıldığında,
"Ä°lgi ve samimiyet önemli"
Mehmet Auf'u daha çok "Çocuklar Duymasın" dizisindeki oyunculuÄŸundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletiÅŸim konusunda önde gelen eÄŸitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doÄŸru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniÄŸi olduÄŸunu düÅŸünüyor. Auf'a göre en önemli nokta, doÄŸal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduÄŸunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor. Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaÅŸmayacağını ya da çok zorlu geçeceÄŸini belirtiyor ve ekliyor: "Bu iÅŸe yeni girenlerin yoÄŸun olarak yaÅŸadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endiÅŸeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç baÅŸlar, "ben artık oldum", yani "öÄŸrenecek bir ÅŸeyim kalmadı" dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma deÄŸiÅŸtirmeye ve müÅŸterilerle çekiÅŸmeye baÅŸlar. Gerçekte ise, hedefler ve kiÅŸisel geliÅŸim süreci hiç bitmez."
"Satış satranç gibidir"
Kültür Üniversitesi ve Yıldız Teknik Üniversitesi'nde öÄŸretim görevlisi olan ve satış-pazarlama konularında ders veren Hakan Ömer Gider, satış taktiklerinin başında olumlu düÅŸüncenin geldiÄŸini belirtiyor. Satışta iyi bir taktik için mutlaka satranç oyununda olduÄŸu gibi rakibin hamlelerini bilmek, tahmin etmek ve ona göre hareket etmek gerektiÄŸini düÅŸünen Gider söyle devam ediyor: "Siz ne kadar olumlu düÅŸünürseniz karşınızdaki de o kadar olumlu davranır. Ä°kinci taktik bunun devamında olan güler yüzdür. Ardından kendine güven ile birlikte sizi temsil edecek bir giyim ve kuÅŸamdır. Aksesuarlar önemlidir. Çanta, telefon, gözlük vb. ÅŸeyler çok dikkat çekmemeli ama özenle alındığı anlaşılmalı. Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlaka müÅŸterisine her ÅŸeyden önce "güven" satması gerektiÄŸini unutmamalıdır. "Sen istemeden sana bir ÅŸey satmayacağım" mesajını hissettiren bir satışçı, müÅŸterisi için orada olduÄŸunu doÄŸru olarak aktardığında satamayacağı bir ÅŸey yoktur."
Satışlarınızı artırmak için dikkat etmeniz gerekenler.
Pazarı iyi tanıyın: Etkili bir satış profesyonelinin ürün konusunda iyi bir eÄŸitim almış olması gerekiyor. Ürünün yararları, özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasıl çalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakim olmalı. Bir hizmet satan satış profesyoneli o hizmetin farklı çeÅŸitleri konusunda
Ä°letiÅŸime önem verin: Birçok satış hedefinin gerçekleÅŸmemesi iletiÅŸim becerilerinin eksikliÄŸinden kaynaklanıyor. Etkili satış profesyonelleri kiÅŸiler arası iletiÅŸim ve iliÅŸkileri konusunda kendilerini geliÅŸtirmeli ve bunu iÅŸine adapte etmeli. Zira iletiÅŸim ve iliÅŸkiler en az uzmanlık seviyesi kadar önemli. Hem satış profesyonelinin hem de ÅŸirketin orta ve uzun vadedeki baÅŸarısı satışçılarının bu becerilerine baÄŸlı.
Motivasyonu yüksek tutun: Ürününü, ÅŸirketini ve içinde bulunduÄŸu sektörü çok iyi tanıdığı halde iletiÅŸim becerilerini etkili kullanamadığı için baÅŸarılı satışlar yapamayan çok sayıda satış profesyoneli bulunuyor. Bu yüzden bir satış profesyonelinin temel becerilerini geliÅŸtirmesi için motivasyonunu yüksek tutmalı.
Kalıcı Bağlantı Yorum (0) Yorum yaz! Arkadaşına Gönder!
0 yorum yazılmıştır