Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Satışlar düştü mü? Yeterli (ya da hiçbir) satış yapamıyor musunuz? Tekdüzelikten kurtulamıyor musunuz? Belki de büyük bir kriz yaşamıyorsunuz; yalnızca belirli bir kotayı dolduramıyorsunuz. Biraz kibar olalım ve buna “başarılamayan satış” diyelim.
Paniğe kapılmayın.
Koşulları çok zorlamayın.
Kendinizi üzmeyin.
Çıldırmayın.
Ve her şeyden önemlisi, pes etmeyin.
Satışları ne düşürür? Siz. Bu yüzden, satışları canlandıracak en uygun (tek) kişi sizsiniz.Satışların düşmesine neden olan temel unsurlar şunlardır:
• Zayıf inanç sistemi: Şirketimin ya da ürünümün en iyi olduğuna inanmıyorum. Kendimin en iyi olduğunu düşünmüyorum.
• Yanlış çalışma alışkanlıkları: İşe geç gitmek ya da ucu ucuna “zamanında” yetişmek. Zamanı verimli kullanmamak.
• Olumsuz yargılara yol açan yanlış algılamalar: Sanırım, fiyatlarım çok yüksek ya da bölgem çok kötü.
• Dış baskı: Parasal, ailevi ya da kişisel sorunlardan kaynaklanan.
• Kişisel zaaflar: Çok içmek, çok yemek ya da çok fazla kumar oynamak.
• Destek olmak yerine köstek olan bir patron: “Yapabileceğine inanıyorum” yerine “Yapmazsan, hiç iyi olmaz” diyen biri.
• Aksi giden işler: Yeni satış elemanı sizin önünüze geçmiştir; bir başkası, terfi etmiştir; oysa o terfi, sizin hakkınızdır.
• Müşteri, büyük bir siparişi iptal etmiştir: Kendinize olan inancınızı azaltan ya da ciddi maddi sorunlara yol açan ya da ikisine birden neden olan bir durum.
• Depresyona girmek: Yukarıdaki herhangi bir sebepten kaynaklanır.
Satışlar düştüğünde, en iyi oyun planınızı (Bu plan, diğer kişiye yardımcı olmak için satış yapmak ve amacınızda ne kadar samimi olduğunuzu göstermektir) uygulamak yerine, siparişlerin artması için uğraşırsınız. Satış baskısı yaşadığınızda, müşteri adayı bunu fark eder ve geri adım atar.
Daha sonra, işler kötüleşir. Satış yapamıyorsunuzdur ve paniğe kapılmaya başlarsınız. Toplu iğne bile satamıyorum. Kovulacağım. Kiramı ve faturalarımı ödeyemeyeceğim… Yanlış korku. Rahatlayın; durumunuz, sandığınızdan daha iyi.Hasta yatağına düşen satışlarınızı iyileştirmek için şu reçeteyi uygulayabilirsiniz:
• Temel bilgilere dönün: Yanlış olan, çoğu zaman karmaşık değildir. Aslında, neyin yanlış olduğunu muhtemelen biliyorsunuz. Sorununuz, bunun başka birinin hatası olduğunu düşünmenizdir. Yanlış. Anında ilgilenilmesi gereken iki ya da üç alan sıralayın. Harekete geçmek için tüm cesaretinizi toplayın.
• Başarı için planınızı gözden geçirin (ya da yenisini yapın): Bugün.
• Daha akıllıca/sıkı çalışmak için yapabileceğiniz beş şeyi sıralayın: Düşündüğünüz (ya da söylediğiniz) kadar akıllıca çalışmak için plan yapın.
• Sunumunuzu değiştirin: Farklı bir yaklaşımı deneyin. Müşterinin bakış açısından değerlendirin.
• En iyi beş müşterinizle konuşun: Durumunuzu değerlendirmelerini isteyin.
• Sunumunuzu değerlendirmesi için, saygı duyduğunuz biriyle temas kurun: Satış görüşmelerine giderken onu da yanınızda götürün. Özel bir danışman tutun.
• Akıl hocanızı ziyaret edin: Oraya gittiğinizde yanınızda yeni bir plan olsun.
• İşyerine herkesten bir saat önce gelin: Verimli zamanı artırın.
• Zayıf kişilerden uzak durun: Sürekli olumsuz düşünen ya da başarısız olan kişilerle diyalog kurarak krizi derinleştirmeyin.
• Olumlu ve başarılı insanlarla zaman geçirin: Başarıya ulaşmanın en iyi yolu.
• Biraz eğlenin: Rahat hareket edebileceğiniz, eğlenebileceğiniz bir yere gidin; yapmayı en çok sevdiğiniz şeyi bir miktar abartarak yapın (Elbette, satışlarınızdaki düşüşün sebebi, fazla eğlence değilse).
• Günde 30 dakikayı (en iyisi sabah) olumlu bakış açınız hakkında kitap okuyarak geçirin:
Daha sonra tüm gün arabanızda yaklaşım ve satış konulu kasetler dinleyin.
• Sunumdan hemen önce, en sevdiğiniz şarkıyı dinleyin: Bir sonraki görüşmenize şarkı söyleyerek gidin.
• Birkaç gün tatil yapın: Sakinleşin; durumunuzu değerlendirin; plan yapın; yeniden gruplara ayırın; enerjinizi toplayın; kararlı ve daha zinde olarak işinize dönün.
• Ofisinizi yeniden düzenleyin: Eşyalarda biraz değişiklik yapın; onlara yeni bir görünüm kazandırın.
• Sunumlarınızı canlı olarak kaydedin: Hemen ardından, arabada dinleyin. Not alın. Düzeltmek için harekete geçin.
• Sunumunuzu kaydedin: Size yapıcı eleştiride bulunabilecek insanlarla birlikte izleyin.
• Bir gün boyunca görüşmelerinize giderken tanıdığınız en iyi satış uzmanını yanınıza alın:
Her görüşmeden sonra yazılı bir değerlendirme isteyin.
• Bir hafta boyunca görüşmelere giderken yanınıza patronunuzu alın: Başa çıkabileceğinizden daha çok geribildirim alacaksınız; ama yararını göreceksiniz.
• Olumsuz diyaloglardan ve başınıza bela olabilecek olumsuz insanlardan uzak durun: Başınızı derde sokmak yerine sizi teşvik edecek insanlar bulun.
Bir beyzbol oyuncusu, topa vurma sırası kendisine geldiğinde, “şansını değiştirmek” için her şeyi yapar. Batıl inançlardan (tavşan ayağı, tıraş olmamak, aynı iç çamaşırını giymek) duruş şeklini değiştirmeye, video izlemeye ya da fazladan antrenman yapmaya dek her şey. Ama, kötüye gidişi durdurmanın genellikle tek yolu, daha çok topa vurma çalışması yapmak ve eski formuna kavuşmaktır.
Kaybedilen beceriyi kazanmak için temel bilgilere başvurun.
Kriz gerçeği üzerine birkaç not daha:
Tekdüzelikten kurtulmanın en iyi yolu, krize belli bir mantık çerçevesinde yaklaşmaktır. Krizin başkalarından değil, sizden kaynaklandığını kabul ederseniz, her şey daha kolay olacaktır. Dünyadaki en önemli kişiye, kendinize, inanın.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
1. Sır: Satış yapma, büyük ölçüde bir yanılsamadır.
Reklamların, satış elemanlarının, broşürlerin ve adrese postalamanın, ürünlerin doğrudan satılmasını pek sağlamadığını anlayın. Bunlar, neredeyse her zaman, kişisel etkileme ya da ağızdan ağıza iletişim denen bir aracı mekanizmanın devreye sokulmasıyla etkili olur.Ağızdan ağıza pazarlamayı, reklamların ve satış elemanlarının yaptıkları etkileri çoğaltmak için kullanmayın.
Yaptığınız şeyin, ağızdan ağıza pazarlama açısından neler getireceğini, özellikle de bu aracı ağızdan ağıza iletişim zincirini başlatmak, sürdürmek ve güçlendirmek için nasıl kullanacağınızı iyice düşünüp bulmadan hiçbir reklam vermeyin, postayla bir şey göndermeyin, bir müşteriyi telefonla aramayın. Pazarlamanın her bir öğesini, olumlu bir ağızdan ağıza tepki zincirine yol açacağını göz önüne alarak değerlendirin.
Alışılmış pazarlamanın – en iyi durumda olduğu zaman bile – olsa olsa insanların ürününüze ilgi duymalarını sağlayacağını anlayın. Sonra bu insanlar, o ürün hakkında meslektaşlarıyla, dostlarıyla, güvendikleri danışmanlarla konuşacaklardır.
Onların, ürünü satın almaları için tetiği çekecek olan şey, işte bu ağızdan ağıza iletişimdir. İnsanların ilgisi zaten uyanmış durumdaysa, alışılmış pazarlama yöntemlerine daha fazla para harcamanız, büyük ölçüde israf olacaktır. Bunu yapmak yerine, paranızı ağızdan ağıza iletişimi başlatmak için harcayın.
2. Sır: Ağızdan ağıza iletişimi doğrudan doğruya etkileyerek, satışlar genelde üç ilâ on kat artırılabilir.Küçük çaplı düşünmeyin. Yeni bir satış kampanyası ya da reklam kampanyası, çok büyük bir başarıya ulaşsa bile, çoğu zaman satışları olsa olsa 10 ilâ 20 kat artırabilir.Büyük çaplı düşünün. Ağızdan ağıza pazarlama yoluyla on katlık artışları hedefleyin. Bu yolla satışları yalnızca “beş” kat artırma “başarısızlığı”na uğrasanız bile, gene de kahraman olursunuz.
3. Sır: Karar verme sürecini çabuklaştırmada en etkin tek yol, ağızdan ağıza pazarlamadır.Müşteriye, başka birinin o kararı nasıl verdiğini göstererek kararın verilmesini önceden hazırlayın.Ağızdan ağıza pazarlamayı, insanları sizin ürününüzü almaya götürecek bir yol olarak görmeyin.
Ağızdan ağıza iletişimi, insanların çabuk karar vermelerini sağlayacak bir yol olarak görün.
4. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın yapılandırılması ve kullanılması, geleneksel reklamlarda olduğu kadar kolaydır.Ağızdan ağıza iletişimi, pazarlama çabalarınızın yalnızca rasgele seçilmiş bir yan etkisi olarak ele almayın.Ağızdan ağıza iletişimi, pazarlamanın başka her şeyin bağlı olduğu bir temel taşı olarak ele alın.Ağızdan ağıza pazarlamanızı, reklamlarınızı, satış kampanyalarınızı, pazarlama etkinliklerinin diğer yönlerini hangi hevesle planlıyorsanız öylece belirleyerek saptayın.
5. Sır: Ağızdan ağıza pazarlama, alışılmış pazarlamadan, sözcüğün gerçek anlamıyla bin kat daha güçlüdür.Ağızdan ağıza iletişimin gücünü küçümsemeyin. Herkes bunun önemli olduğunu düşünür; gene de, bu tür iletişimi ciddi ölçülerde küçümser. Ağızdan ağıza pazarlama, alışılmış/geleneksel pazarlamadan en az 1000 kat daha güçlüdür.
İnsanların, her hafta aldıkları binlerce ilandan, reklamdan ve telefon çağrısından ancak çok küçük bir kesiminin etkisiyle harekete geçtiklerini unutmayın. Oysa aynı insanlar, dostlarından ve güvenilir danışmanlarından aldıkları tavsiyelerin hepsine değilse de çoğuna uyarak davranırlar.
Ağızdan ağıza iletişime, hak ettiği saygıyla – hatta huşuyla – yaklaşın. Aslında satışı gerçekleştiren, sizin ürününüzün kazandığı ündür: Onun hakkında sizin söylediğiniz şeyler değil, müşterilerinizin söyledikleridir.
6. Sır: Ağızdan ağıza iletişim, çelişik görünse de, pazarlama alanında en etkili ve en çok ihmal edilmiş olan güçtür.Güçlü bir şeyi ihmal ettiğiniz zaman, çok büyük bir tehlike içine girmiş olacağınızı anlayın.Güçlü ama ihmal edilmiş bir şeyi ehlileştirdiğiniz zaman, çok etkili bir gizli üstünlük elde edeceğinizi anlayın.
7. Sır: Kitlelere yayılan ağızdan ağıza olumlu iletişimle desteklenmedikçe, ürününüzün başarılı olması neredeyse olanaksızdır.Sizin ürününüz hakkında, bütün düzeylerde sürmekte olan ağızdan ağıza iletişimi araştırın. İnsanların birbirlerine neler sorduklarını ve bu sorulara nasıl yanıtlar aldıklarını bilin.
Ürününüz konusunda kitlesel ve olumlu bir ağızdan ağıza iletişimi başlatmak için yasal ve ahlaksal olan her şeyi yapın. Bir pazarlamacı olarak bu, sizin birinci önceliğinizdir. Bunun dışında hiçbir şeyin ağırlığı yoktur.
8. Sır: Ağızdan ağıza iletişim, ya hızı artarak patlayacaktır ya da etkisi azalıp sönecektir. Her iki durumda da, işin nereye varacağını belirleyen bazı özgül öğeler vardır.Ağızdan ağıza iletişimi kışkırtmak için yarım yamalak önlemlere başvurmayın.Ağızdan ağıza iletişimi yıldırım hızına ulaştırın.
Kampanyanızı baştan sona planlayın, sonra elinizden gelen her şeyi yapabileceğiniz kadar çok şeyi, yapabileceğiniz en büyük hızla bu planın içine katın. Ağızdan ağıza pazarlama, atomun parçalanması gibi, can alıcı bir kitle olgusudur. Büyük etki yapacak, yavaş yavaş gelişecek, denetlenmiş ağızdan ağıza iletişim tepkisi diye bir şey yoktur. Her şeyi göze alarak yola çıkın.
9. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın neden bu kadar güçlü olduğunu açıklayacak on ikiden fazla neden vardır. Bu nedenlerin hepsi, bir kere kavrandıktan sonra, sizin avantajınıza dönüştürülebilir.
Ağızdan ağıza iletişimin gücünü tam olarak nereden aldığını anlayın. Bu, onun size getireceği avantajlardan sonuna kadar yararlanmanızı sağlayacaktır.
Ağızdan ağıza iletişimin, reklamlara göre yalnızca daha az yan tutucu, bu nedenle de daha inanılır olması nedeniyle güçlü olduğunu varsaymayın. Bu, yalnızca buzdağının görünen ucudur.
10. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamaya, gücünün büyük bir kesimini kazandıran çok belirgin bir özelliği vardır – ama bu onun açıkça görülen bağımsızlığı ve inanırlığı değildir. Ağızdan ağıza iletişim, bir deneyim aktarma mekanizmasıdır.
Ürünleri engelleyen şeyin, deneme yapılmadan önce, deneme sırasında ve deneme yapıldıktan sonra, bu deneyimleri toplamak için harcanan aşırı zaman olduğunu anlayın.İnsanları, deneyim edinmeleri için (başka deyişle, sizin ürününüzü denemeleri için) zorlamayın.
Onları, başkalarının deneyimlerini dinlemeye çağırın.
11. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamanın, hepsi gizil olarak denetlenebilir olan pek çok farklı türü vardır.Ağızdan ağıza pazarlamanın, küresel bir şey olduğu varsayımını benimsemeyin: Müşteriler, potansiyel müşterilerle konuşurlar.
Ağızdan ağıza pazarlamanın, uzmanların ağızdan ağıza iletişimi, satış elemanlarının ve aracıların ağızdan ağıza iletişimi, çalışanların ağızdan ağıza iletişimi, halkla ilişkiler, üstü kapalı ağızdan ağıza iletişim, açık onaylamalar, tanıklıklar ve ortak girişimler gibi çok çeşitli biçimleri bulunduğunu hesaba katın.
12. Sır: Farklı türden karar vericiler, karar verme döngüsünün her aşamasında ağızdan ağıza iletişime gerek duyarlar.Doğru türden ağızdan ağıza iletişimi başlatacak anahtarın, her müşteri için doğru türden bir ağızdan ağıza iletişimin bulunduğunu anlamak olduğunu bilin. Örneğin yeni müşteriler, “Bu, denenmiş ve kanıtlanmıştır,” sözünü duymak istemezler. Başta devreye giren çoğunluk, o şeyin ne kadar yenilikçi olduğundan etkilenmez. Ürünü yeni benimsemiş olan her türden kişi, karar verme sürecinin her bir farklı aşamasında, uzmanlardan ve akranlardan farklı şeyler duyma gereksinmesi içindedir.
Müşterilerinizin her bir farklı türü için, ağızdan gıda pazarlamayı tam olarak hangi sözcüklerle dile getireceğinizi, özellikle de bu sözcüklerin içeriğini belirlemeniz, insanların tıkanıklıkları aşmalarını sağlayacaktır.
13. Sır: İçerik çok önemli olsa da, ağızdan ağıza pazarlamanın ardıllığı ve kaynağı da o denli önemlidir; bazen bu, içerikten daha da önemlidir.Yalnızca, “olumlu ağızdan ağıza iletişim” yaratmayı amaçlamayın.Bu iletişimin doğru mesajı, zamanlaması, ardıllığı ve kaynakları konusunda açık ve kesin bir tutum edinin. Bu dört öğenin hepsi bir arada olmadığı zaman, ağızdan ağıza pazarlama kampanyanız sönüp gidecektir.
14. Sır: Ağızdan ağıza iletişimin temelde iki düzeyi vardır: uzmanlara özgü ağızdan ağıza iletişim ve akranlar arasındaki ağızdan ağıza iletişim. Bunların her biri, karar verme döngüsünün farklı aşamalarında öbüründen daha güçlüdür.Uzmanların gücünü azımsamayın. Bir uzmanın onayı, doğru zamanda, doğru biçimde, doğru insan tarafından verildiğinde, bütün satış elemanlarınızın bir yılda gerçekleştirebilecekleri bütün satışlardan daha fazla satış getirecektir. Bir çığın yuvarlanmaya başlaması için bir tek çakıl taşı yeterli.
Ürünün, onu üstün kılan “ideal” potansiyelini göstermek için mutlaka uzmanlardan yararlanın.Ürünün, ortalama kullanıcının elinde nasıl işe yarayacağını göstermek için uzmanlara baş vurmayın.Ürünün, “sıradan bir erkeğin ya da kadının” ellerinde nasıl işe yarayacağını göstermek için akranlardan yararlanın.
15. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamada pekiştirme ve doğrulama, bilgilendirmeden daha önemlidir.
Ürünün en iyi tanımını sunmak için ağızdan ağıza iletişime güvenmeyin. Bu, broşürler, reklamlar, satış elemanları gibi alışılmış, geleneksel savunucu medya araçlarının işidir.
Ağızdan ağıza iletişimi, bilginin pekiştirilmesi ve doğrulanması amacıyla kullanın. İnsanlar, önce o ürünü üstün kılan şeyin ne olduğunu anlamak için bilgiye, verilen sözlere ve iddialara gereksinme duyarlar.
Sonra, o ürün yaşamlarında değerli bir fark yaratma umudu veriyorsa, iddiaların gerçekten doğru (doğrulama) olduğunu kanıtlayacak ve ürünün kendi durumlarına benzeyen durumlarda gerçekten işe yarayacağını gösterecek (pekiştirme) pekiştirmeler ve doğrulamalar ararlar.
Doğrulama ve pekiştirme, alışılmış pazarlama kanalları aracılığıyla aranmaz. Neredeyse bütünüyle, ağızdan ağıza iletişim yoluyla aranır.
16. Sır: Ağızdan ağıza pazarlama yaparken etki alanları içinde dümen tutuyorsunuz demektir.Hepsi birbirinin aynıysa, uzmanlara yaklaşmayın.
Uzmanların, işlerini çok büyük çeşitlilik gösteren etki alanlarından yola çıkarak yürüttüklerini anlayın. Uzmanların bazıları yerel, bazıları bölgeseldir; bazıları da ulus ya da dünya çapındadır. Ulusal uzmanlar, çoğu zaman bölgesel ve yerel uzmanları etkilerler; konuştuklarında birbirlerinin kanılarını pekiştirirler; bu da, çok sağlam olarak benimsenmiş inançlara yol açar.
17. Sır: Uzmanlara yaklaşmak, sıradan insanlara yaklaşmaktan daha kolaydır; ama bu, ancak tam bir dürüstlük içinde yapılmalıdır.
Uzmanlardan mutlaka yararlanın. Onlara yaklaşmak, sandığınızdan daha kolaydır. Ama sizin dürüst olmanız, elinizdeki ürünün de daha iyi olması gerekir. Elinizde yeterince haklı bir neden varsa hemen herkese ulaşabilirsiniz.
Siz kendinizi, elinde iyi bir ürün bulunan biri olarak görürken, uzmanların sizin ürününüzü bir araç olarak göreceklerini anlayın. Eğer değer taşıyan bir araçsa, bu onların geçerlik alanlarındaki (etki alanlarındaki) sorunlarını çözecektir.
Onların iyi görünmelerini sağlayacaktır; daha da ötesi, birer uzman olarak onların insanlardaki imgelerini pekiştirecektir. Böylece onlar da sizin ürününüzün arkasında durmak isteyeceklerdir.
Uzmanları yönlendirmeye çalışmayın. Onlar, bunu yapmaya çalıştığınızı çok uzaktan fark edeceklerdir. Uzmanlar, sizin tam olarak nereden yola çıkmış olduğunuzu bilirler ve en iyi olan ürünün başarılı olmasını isterler.
18. Sır: Bir uzmanın inanılırlığı, ünden daha önemlidir.
Uzmanlığı ünle karıştırmayın. Uzmanların çoğu tanınmış kişiler değildir. Uzman, çok geniş bilgilere sahip, olağanüstü düşünme yeteneği bulunan, bu bilgileri ve düşünme yeteneğini uygulama dünyasına aktarabilen kişidir. İnsanlar, kendi alanlarında uzman olanları hemen tanırlar.
Bu gibi kişiler, yalnızca uzman olarak kalmadıkları, aynı zamanda taraf tutmayan kişiler oldukları anlaşıldığı zaman, büyük bir inanılırlık kazanırlar; taraf tutmamak, sizin ürününüz hakkında, onların açık açık olumlu görüşler kadar olumsuz görüşler de bildirmeleri anlamına gelir.
Uzmanları, mutlaka inanılır oldukları için seçin, ünlü oldukları için değil.Uzmanların, sizin en güçlü müttefikleriniz, en yıkıcı düşmanlarınız ya da bütünüyle ilgisiz kişiler olabileceklerini anlayın. Bu tiplerin her birini etkilemenin yolları vardır.
19. Sır: Ağızdan ağıza iletişimi yerine ulaştırmak için pek çok güvenilir mekanizma vardır.
“Ağızdan ağıza pazarlama”nın iyi reklam sonucunda gelişeceğini beklemeyin. Bunu siz kendiniz geliştirmek zorundasınız.Atölye çalışmalarından, seminerlerden, videoteyplerden, ses bantlarından, ortak girişimlerden, onaylamalardan, tanıklıklardan, göndermelerden, network’lerden, halkla ilişkilerden, incelemelerden ve elinizin altında bulunan öteki iletişim araçlarından, ağızdan ağıza iletişimi yerine ulaştırmak amacıyla yararlanın.
Ağızdan ağıza iletişimi yerine ulaştırmak için kullanılacak her türlü kanalın kendine özgü, özel bir kurallar dizisi bulunduğunu anlayın.
20. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamaya, bir kampanya olarak, sistemli bir biçimde yaklaşmak gerekir.
Ağızdan ağıza pazarlama alanındaki çabalarınızı eşgüdümleyin bütünleştirin ve sistemleştirin. Eşgüdümlenmemiş ve tek başına kalmış ağızdan ağıza pazarlama etkinliklerinin hemen hemen hiçbir etkisi olmaz.
21. Sır: Satış görevlileriniz arasındaki ağızdan ağıza iletişim, müşterileriniz arasındaki ağızdan ağıza iletişimden daha önemli olabilir.
Önce mutlaka satış görevlilerinize satış yapın. Onlara satış yapılmamışsa kimlere yapılacaktır?
Bilgiçlik dolu, gürültülü bir satış toplantısının bunu gerçekleştireceğini sanmayın. Satış görevlileri de heyecan duyabilmek için, tıpkı öteki müşteriler gibi o ürünün, şirketin dışındaki insanlarca da kabul gördüğüne tanık olmak isterler.
Ağızdan ağıza iletişimin, yöneticilerin yapacağı açıklamalardan etkilenmeyeceğini anlayın. Satış elemanlarınız, diğer çalışanlarınız, temsilcileriniz, şubeleriniz arasında ağızdan ağıza iletişimin belirlenmesinde, başka her şeye ağır basacak olan tek şey, o ürünün üstün nitelikte olduğunu gösteren tek kanıtı oluşturur.
22. Sır: Kendiliğinden oluşan ağızdan ağıza iletişimin nasıl ortaya çıktığını araştırıp bulmanın özel bir yolu vardır.
Böylece müşterilerinizin sizin hakkınızda gerçekte neler söylediklerini belirleyebilir, gelecekteki müşterilerinizin kimler olacağını saptayabilir, müşterilerinizin söylediklerinin ikna edici olup olmadığı sonucuna ulaşabilirsiniz.
İnsanlara,
“Bu ürünü bir arkadaşınıza nasıl tarif edersiniz?” gibi soruların sorulduğu alışılmış odaklanma gruplarını – daha da kötüsü – anketleri kullanmayın. İnsanlar bunları bilmezler; bundan da öte, arkadaşın sorduğu soruları ve öteki arkadaşın verdiği yanıtı sizin zaten bilmeniz gerekir.
Müşterilerle potansiyel müşterileri karışık olarak kullandığınız ve ağızdan ağıza iletişimin gerçek sözcüklerini işittiğiniz alışılmamış odaklanma grupları kullanın.
23. Sır: Kendiliğinden oluşan ağızdan ağıza iletişimi etkileme yollarıyla deneylere girişmenin ve bunun aslında ikna edici olduğunu kanıtlamanın bir yöntemi vardır.
Yukarıda betimlenen gruplara, ikna etme öğesini mutlaka ekleyin. O zaman, insanların düşüncelerini değiştiren şeyin gerçekten ne olduğunu işitebilirsiniz.
24. Sır: Neredeyse canlı, kendiliğinden doğan ağızdan ağıza iletişim kadar güçlü olan “paketlenmiş” ağızdan ağıza iletişimi üretmenin ve yerine ulaştırmanın pek çok yolu vardır.
Ağızdan ağıza iletişimi, canlı olarak yerine ulaştıramayacağınız zaman “paketleyin”. Videoteypleri, ses bantlarını, İnternet’i, yazılı kopyaları, dergilerden yapılmış basılı kopyaları kullanın. Bu, size boşa atış yapmak gibi görünebilir, ama kararlarını verebilmek için müşterilerinizin istedikleri tam da bu gibi şeylerdir.
25. Sır: Çelişik görünse de, alışılmış pazarlamanın tersine, ağızdan ağıza pazarlamada, ürün hakkındaki olumsuzluklar, olumlulardan daha güven verici olabilir.
Ağızdan ağıza ilettiklerinize, olumsuzlukların girmesinden kaçınmayın. Aslında, eğer bunlar orada yoksa, olumsuzlukların atlanmış olması göze batacak, her ne olursa olsun, sunduğunuz malzemenin inanırlığını ortadan kaldıracaktır. Ürününüzü, “inanılmayacak ölçüde iyi” bir duruma getirecektir.
Örneğin, yeni bir yazılım parçasını, yalnızca göklere çıkaracak terimlerle tarif ediyorsanız, insanlar onun olumsuz yanının ne olduğunu bulup çıkarma fırsatını yakalayıncaya kadar bekleyeceklerdir.
Olumsuz yanını onlara siz söyleyerek, aslında karar verme döngüsünü kısaltmış olursunuz.Bu, yeni ilaçlar konusunda da özellikle geçerli olan bir şeydir: Her ilacın yan etkileri vardır.
Bütün hekimler bunu bilirler. Yan etkiler konusunda ciddi tartışmalar yoksa, hekimler insanların, gerçek dünyada ne tür yan etkiler gördüklerini duyuncaya kadar o ilacı kullanmazlar.
Yan etkilerin şiddeti ve sıklığı hakkında konuşarak, çelişik bir yolla da olsa, hekimlere güvence verilmiş olur.
Olumsuzlukları gerçekten vurgulayın ama bunun hemen ardından, bu olumsuzluklarla başa çıkma yollarının geleceği konusunda güvence verin.
İnsanların, ürününüze ilgi duyduklarını ve o ürünün işe yaramasını istediklerini anlayın. Çoğu zaman insanlar, olumsuzlukların çok iyi bir biçimde giderilebileceği yönünde tatmin olmadan o ürünü denemeyeceklerdir.
26. Sır: “Ağızdan ağıza reklam” bir terimsel çelişkidir.
“Ağızdan ağıza reklam” deyişini kullanmayın. Reklam, şirket tarafından yürütülen bir savunmadır ve hemen hemen hiçbir zaman ürünün doğru bir tanıtımını vermez. Reklam, ağızdan ağıza pazarlamanın tam tersidir.
27. Sır: Ağızdan ağıza pazarlamada, içeriği etkileme yönünde olduğu hissedilen her türlü çaba, iletişimi baştan sona geçersiz kılacaktır.
İçeriği etkiliyormuşsunuz gibi görünecek hiçbir şey yapmayın. Aslında, elinizde üstünlük taşıyan bir ürün varsa, içeriği etkilemek zorunda kalmazsınız; yalnızca içeriği yapılandırın ve uzmanlarla birlikte çalışarak onların sağladığı malzemeleri uygun bir ardıllık sırasına sokarak sunun.
28. Sır: Reklamcılıkta ve satıcılıkta her zaman geçerli olan kurallar, ağızdan ağıza pazarlamada çoğu kez ters teper.
Ağızdan ağıza pazarlamanın, reklamların ve satışların kurallarından bütünüyle bambaşka bir kurallar dizisiyle yürüdüğünü anlayın.
Ağızdan ağıza pazarlama, “canlı” bir iletişim aracıdır. Olumluları vurgulamaktan, sonuca gitmeyi amaçlamaktan, yararlı yanları abartmaktan (ya da göklere çıkarmaktan), savunma dilini kullanmaktan oluşan alışılmış akıl yolu ve daha pek çok yol, ağızdan ağıza pazarlama konusunda geçerli değildir.
Aslında, bütün bunlar, ağızdan ağıza pazarlamayı mahveder.
Ağızdan ağıza pazarlamayı, bu alanda becerili ve deneyimli olduklarını kanıtlamadıkları sürece, şu andaki şubelerinize devretmeyin. Ağızdan ağıza pazarlama, reklamlarda, satış eğitiminde, tanıtmada ve halkla iliştiler ajanslarında normalde bulunmayan özel beceriler gerektirir.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
İletişimin önemli öğelerinden biri sözsüz iletişimdir. Günlük yaşamda gerçekleştirilen ilişkilerde başvurulan bir yöntemdir. Sözsüz iletişim bazen anlam yaratmada, çoğu kez bilincinde olmaksızın ama kaçınılmaz olarak sürekli kullanılan bir iletişim biçimidir.
İletişimde kullanılan ses tonlaması, yüz ifadeleri, mimikler, beden hareketleri, jestler sözsüz iletişimin bir parçasıdır. Bu özellikler ancak sözlü iletişimle birlikte etkin olur.
Sözsüz iletişim, iletişim yokluğunu olanaksızlaştırma, duygu ve coşkuları yetkin biçimde dile getirme, bireyler arası ilişkileri tanımlama ve belirlemede, güvenilir iletiler sağlamada önemlidir. Tüm bunlar kültüre göre biçimlenir. Değişik kültürlerde farklı anlamlar taşıyan sözsüz iletişimin sembolleri vardır.
Susma
İsteme ve gerekli olduğu durumlar dışında bireye çoğu kez sıkıntı ve bazen acı veren olgudur. Çok uzun süre susmak ya da başkaların sürüp giden sessizliği gerilimlere neden olabilir. Eşler arasında uzun süre suskunluğun kavgadan daha kötü ve etkili olduğunu unutmayalım. Bireyler arası iletişimde iletişim yokluğunun kötü bir iletişimden daha olumsuz sonuçlara yol acar. Çünkü iletişimle tartışma ve sorunu çözmede başlangıç oluşturmada önemlidir. Fakat susma tüm bunları yok eder.
Susmanın ya da sesiz kalmanın değişik nedenleri vardır. Bunlar rastlantısal değildir. Her susmanın iletişimde değişik yorumlara ve sonuçlara yol açabilecek, kendine özgü bir anlamı vardır. Bazen kızgın olduğumuz için dişlerimizi sıkarak, bazen karşımızdakilerin iletileri dikkatimizi çektiği için dinlemek için susarız. Bazı durumlarda sıkıldığımız zaman susar başka yerlere bakarız. Bazen de söyleneni anlamadığımız için susar dinleriz. Bazı durumlarda suskunluğumuzun kaynağı onayladığımızı, bazılarında ise onaylamadığımızı gösterir. Bazen de huzur için sesiz kalırız.
Kısaca, iletişimde suskunluk değişik iletileri ya da yanıtları yansıtır. Bunların doğru anlamını belirlemede, iletişim ortamı, iletişimdeki bireylerin özellikleri, yüz yüze iletişimin durumunda yüz ifadeleri, mimikler, beden hareketleri ve jestler de yardımcı olur.
Sesin Rengi ve Müziği
Sözlü iletişimde konuşulan bireylerin seslerinin tonu, ritmi, yükselip alçalması, monotonluğu, tınısı gibi duyguları aksettiren ve çoğu kez sözlerin anlamına ışık tutan sözsüz iletişimin öğeleridir. Ses tonu yalan söylerken ya da korkumuzu saklarken bizi ele vereceği gibi, söylediklerimizi doğrulayan bir tanıklık da yapabilir. Konuşmada sesin rengini ve müziğini oluşturan bireyin kişiliğinin bir parçası olsa bile kültürel boyutu yadsınamaz. Bunu örneklersek, Türklerin, Arapların genelde yüksek sesle Fransızların hızlı, İtalyanların kavga eder gibi konuşmaları, İngilizcenin ABD ve İngiltere’de farklı ses tonu ile kullanımı gösterebiliriz.
Beden Dili
Kişilerle yüz yüze iletişimde beden dilinin çok önemli bir rolü vardır. Bu ilişkiler içerisinde hiçbir söz etmesek bedenimiz konuşur. Beden dili jestler ve mimiklerle gerçekleşir. Yüz kasların bir anlam ifade eden ya da anlam oluşturmak için kullanımı, mimikleri, diğer bir değişle yüz ifadesini; baş, el, kol, ayak, bacak hareketleri ya da bedenin tümünü kullanmak jestleri oluşturur. Bunlar aynı zamanda kültüreldir de.
Kişisel Mekân Algısı
Her insanda bir kişisel mekân algısı kavramı vardır. Kişisel mekân, insanın kendi gövdesinin derinin yüzeyi derinin yüzeyi ile sınırlanmadığı düşüncesine dayanır. Psikolojik mekân algısını yansıtan bu düşünce, izin verilmedikçe bir başkasının giremeyeceği, bireyin gövdesini çerçeveleyen, kendisi için belirgin olan bir sınırla çizilmiş, özel bir alan anlayışından kaynaklanır. Bu alana zorla girmek saygısızlık, kışkırtma ya da saldırı olarak değerlendirilir.
Giyim Kuşam ve Fiziksel Görünüm
İnsanların bireylerle ne tür iletişimleri kuracaklarını belirleyen faktörlerden biriside fiziksel görünümlerdir. Tanıdığımız bir insanla kuracağımız iletişimi, o gün üzerinde giymiş olduğu elbise bizi fazla etkilemez. Fakat ilk defa karşılaştığımız insanla konuşmaya başlamadan önce, kıyafetini, boyunu, kilosunu algılayabiliriz. Karşımızdaki insanın fiziksel görünümü, en azından iletişime nasıl başlayacağımızı belirlemede etkili olur.
İnsanlar yeni karşılaştıkları birisinin dış görünüşüne kısa bir süre baktıktan sonra zihnimizde bir kalıba yerleştirerek ona, “efendi, bey, beyefendi, dayı, amca, hemşerim, bacı, bayan, hanımefendi” demeye karar veririz. Fiziksel görünüm, konuşmayı başlatan kişi için ipucu olmanın yanı sıra, kendisine hitap edilen kişi içinde önemlidir. İnsanlar kendilerini nasıl tanımlıyorsa, başkalarının da kendilerine öyle hitap etmesini isterler.
Kişiler arası iletişimde giyimin önemi büyüktür. Yerine, zamanına uymayan giyim çok değerli nice sözün üstünkörü dinlenmesine ve yanlı olarak algılanmasına neden olur. Örneğin; bir topluluğun önünde konuşma yapmaya hazırlanan genç günlük yaşamında giydiği kot ve tişörtle konuşmasını yapmak istendiğinde insanlar daha onun konuşmasını nasıl olduğunu düşünmeden bu daha çocuk diyebilir. Eğer resmi giyinseydi daha çok dikkate alınırdı.
İnsanların kıyafetlerinden hangi statüye ait olduğunu da anlayabiliriz ve iletişimimizi ona göre kullanmaya çalışırız. Önemli olan giyimimizin karşımızdakini etkilendiğini bilmek ve etkinin toplumun hangi kesiminde etkili olacağının önceden bilinçli olarak belirlemektir.
Özetlersek, sözsüz iletişim kişiler arası iletişimde sözlü iletişimle birlikte etkin olan susma, sesin rengi ve müziği, beden dili, mekân ve zaman özellikleri, renk ve giyim kuşam önemli ve etkindir. İletişimde susmak/sessizlik rastlantısal değildir. Değişik tepkileri dile getirir. Sesin tonlaması, beden dili, yüz ifadeleri, iletişimde mekân kullanımı ve biçimi etkilerini bilmek ve bilinçli olarak saptayabilmektir.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!
Salı, Eylül 23, 2008 · Kategori: IS HAYATI
Gelişim sürecimizin bir kısmı, daha etkili iletişimin nasıl kurulacağını öğrenmeyi içerir. Çok azımız, konu hakkında eğitim almışızdır; çoğumuz, iletişim aksaklıklarının sonuçlarını yaşamışızdır. Neyin işe yaramadığını ve duyulmamanın ya da yanlış anlaşılmanın ne kadar kötü olduğunu hepimiz biliriz. Dinlemeyi bilmeyen birinden konuşmayı öğrendim. Bir zamanlar, duygularım ya da diyalog süreci için yeri ve zamanı olmayan bir CEO ile çalışmıştım. Buna dayanarak, her ay oluşturduğum bir bültene “Kim Dinliyor?” başlıklı bir makale yazdım. “Her halime” olan ilgisizliğini o kadar belli ediyordu ki umutsuzluğa kapılmış ve kendi iletişim biçimimde ikimiz için de konuşmayı zorlaştıran ögenin ne olabileceğini düşünmeye başlamıştım.
Kendime sorduğum ve sonunda makaleme kattığım sorular aşağıda. Umarım, size de yardımcı olur.
1. Olumsuz Musunuz?
Hiç kimse negatif enerjinin olduğu bir yerde bulunmak istemez. Konuşurken kendinizi dinlemeye çalışın. Ses tonunuza dikkat edin. Sızlanıyorsanız, buna son verin. Bir hafta boyunca, şikayetlerinizi isteklere dönüştürmeye çalışın ve fikirlerinizin algılanış biçiminde bir farklılık olup olmadığına bakın.
2. Fikirlerinizi Paylaşıyor, Ama İçinizde Hissettiklerinizi Paylaşmıyor Musunuz?
En son ne zaman iyi bir konuşmacıyı dinlediniz? Konuşmacının hangi sözlerini hatırlıyorsunuz? Büyük ihtimalle, konuşan kişi, bazı kişisel konuları paylaşıyor; bir noktayı bir anekdotla betimliyordu. Bir konuşmacı dinleyicilerin yaşamları açısından anlamlı birşeyi paylaştığında, can kulağıyla dinleme başlayacaktır. Etkili iletişim, asla tesadüfi olmaz. Niyet ve dikkat gerektirir. Bildiğiniz en iddialı konuşmacıyı düşünün. Bu kişiyi bir dahaki sefer dinlediğinizde, kendisi hakkında gerçekten ne kadar şey paylaştığına dikkat edin. Siz de bir dahaki sefer, yaşamınızda önem taşıyan biriyle konuşurken, bazı kişisel konuları paylaşmaya çalışın. Bir korkunuzu kabullenecek, çocukluğunuzdan bir hikaye anlatacak ya da geleceğe yönelik bir görüşünüzü paylaşacak kadar onlara güvenin. Hepimiz bu tür diyaloglar kurmak istiyoruz; ama kimse ilk adımı atmıyor. İlk olmaya çalışın.
3. Başkaları Konuşurken Onları Dinlemek Yerine Ne Söylemek İstediğinizi Mi Planlıyorsunuz?
Bu tutum, her zaman geri teper. Yanlış yoldur. İnsanlar, bunu yaptığınızı bilirler; çünkü onların konuşmasına verdiğiniz yanıtlar genellikle uygunsuzdur ve iletişim hızla kopar. Kimse kendisini dinlemeyen birini dinlemez. Bir kişinin konuşması biter bitmez kendi düşüncelerinizi ezbere söylemek yerine, kişiye biraz önce söyledikleri hakkında soru sorun. İnsanların konuşmalarını dikkatle dinleyin; onlar da sizinkini daha dikkatli dinleyeceklerdir.
4. Sözünüzü Tutuyor Musunuz?
Her zaman birşey yapacağını söyleyip birşey için söz veren, ama asla bu dediklerini gerçekleştirmeyen biriyle tanıştınız mı hiç? Bir süre sonra bu insanı dinlemeyi bıraktınız mı? Dünya, hayalciler ve planlamacılar ile doludur; ama bize ilham veren, insanların hayalleri değil, eylemleridir. Gurur duyduğunuz bir başarınızı söyleyin ve paylaşın. Başarmak istediğiniz birşey varsa, destek isteyin. İnsanlar, kendi sözcük ve taahhütlerimizi ciddiye almadığımızı fark ederlerse, bizi ciddiye almayacaklardır.
5. Dinlemek İçin Bir Ortam Yarattınız Mı?
TV ve radyoların insanlarla yarış halinde olduğu bir odada birini dinlemek kolay değildir. Gerçek iletişim sizin için önemliyse, televizyonu kapatmayı ve konuşmaya yardımcı olan türden bir müzik yayınının yapıldığı, reklamsız bir FM kanalı bulmayı deneyin. Klasik müzik, beyinlerimizdeki alfa dalgalarını harekete geçirir ve yaratıcı özsularımızın akmasını sağlar.
6. Koşulların Kurbanı Olarak Mı? Yoksa Olanakların Yaratıcısı Olarak Mı Konuşuyorsunuz?
Bütün dünyanın el ele verip dinleyici bulmayı güçleştirdiğini düşünerek konuşan insanlar vardır. Hiç kimse bir “kurban”ın gömülmüş gibi göründüğü duygusal bir bataklığa çekilmek istemez. Diğer insanların acı dolu öykülerini dinlerken nasıl bir tepki verdiğinizi düşünün. Böyle bir bağlamda hızla yoruluyor musunuz? Kederleniyor ve üzerinizde bir baskı oluştuğunu mu hissediyorsunuz? Enerji bulaşıcıdır. Başka insanların ve eylemlerin kurbanı olarak değil de yaşamınızı tasarlayan kişi olarak konuşursanız, kendinize ve başkalarına güç verirsiniz.
7. Dinleyiciniz, Onunla Olan İlişkinizin Değerini Biliyor Mu?
Bir güven temeli ve ilgi kurmak, iletişim açısından kritiktir. Bir kişi sizin hakkınızda ve ilişkiye olan bağlılığınız konusunda ne kadar iyi bir hisse sahipse, söylediklerinize o kadar açık olacaktır. İletilmesi gereken şey zor ya da riskli ise sizin açınızdan riskli olan durumu açıklayarak ve ilişkide dürüstlüğün ne kadar önemli olduğunu söyleyerek başlamak, çoğu zaman işe yarar.
8. Dinleyiciniz İçin Neyin Önemli Olabileceğini Araştırıyor Musunuz?, Yoksa Çoğunlukla Kendiniz Hakkında Mı Konuşuyorsunuz?
Dinleyicinizin yanınızda olmasını sağlamanın bir yolu, konuşmanıza onun ilgi alanlarını da katmaktır. Bir dahaki sefer komşunuzla kahve içerken ya da meslektaşınızla bir kafeteryada otururken, o kişinin ilgilendiğini bildiğiniz bir konudan bahsedin. Bir kayak tutkunuysa, nerelerde kaymaktan hoşlandığını sorun. Bilgisayar oyunlarına meraklıysa, bir dergide bu konu hakkında okuduğunuz bir makaleden söz edin. İnsanlar, onların sevdikleri birşeyle gerçekten ilgilendiğinizde, sizi dinler ve size açılırlar.
9. İnsanlar Sizin Başkalarını Dinlediğiniz Gibi Sizi Dinleselerdi, Tatmin Olur Muydunuz?
Çoğumuzun yaşamında, gerçekten birşey hakkında konuşma ihtiyacı duyduğumuzda dinleyici rolünü üstlenen biri vardır. Sizin yaşamınızda da böyle biri varsa, bu kişinin ne tür dinleme becerilerine sahip olduğunu düşünün. Düşüncelerinizin sesi olması için neden bu kişiyi seçtiniz? Ona güvenmenizi sağlayan nedir? Siz konuşurken yanınızda olduğunu bilmenizi sağlayan nasıl bir vücut dili sergiliyor? Zor birşeyi paylaşırken insanların size öğüt vermeleri yararlı oluyor mu, yoksa yalnızca dinlemelerini ve onların önünde her şeyi yoluna koymanıza izin vermelerini mi tercih edersiniz? Onların sorunlarını çözmeye çalışmadan insanların acılarına ortak olabilir misiniz? Bir dahaki sefer biri zor birşeyi paylaşırken nasıl dinlediğinizi gözlemleyin; öğüt vermekten ve beylik sözler söylemekten geri durup duramadığınıza bakın.
10. Yanlış Kişilere Mi Şikayet Ediyorsunuz?
Olan biteni değiştirme gücü olmayan insanlara şikayet etmenin kimseye yararı yoktur. Birşey yanlışsa, sorumlu olan kişiyi bulun ve sıkıntınızı doğru kişiye iletin.
Kalıcı Bağlantı
Yorum (yok)
Yorum yaz!